Course 5 준비

Course 5 준비

[서론]

그냥 저만의 의견입니다. 코스 5는 두번 본 시험이라서 조금 더 기억이 생생하죠.
첫번 시험을 떨어진 이유는 암기 부족이였읍니다. 두번째는 JAM condensed outline을
다 외우고 가서 붙었읍니다.

우선 Actex이 전통은 있지만, JAM Course 5가 훨씬 정리가 잘 되어있죠. 그것을 한번 구해 보시기 바랍니다.

[계산 문제]

계산 문제가 주로 나오는 것은
A problem solving approach to pension funding and valuation
Introduction to ratemaking and loss modeling
Life insurance products and finance
입니다.

처음 두 책은 그렇게 어렵지 않고, 암기가 아니라서, 미리 시작 하는 것이 좋죠.

www.studyjam.com에 가져온 sample study plan을 여기에 올리죠.
이것을 참고하는 것이 좋을것 같읍니다.

A problem solving approach to pension funding and valuation

Pension funding 계산 문제는 앞에서 뒤까지 반복해서 풀어봐야 하죠.
예제 뿐만 아니라, 챕터 뒤에 연습문제 까지요.
두번째 세번째 풀때 문제의 변형의 의도를 이해 하고
나중에는 그냥 commutation function setup만 하고 그냥 넘어가도 될 수 있게 만들죠.



Fundamentals of private pension
이 챕터는 이해를 위주로 보면 좋습니다. 위에 A problem solving approach를

본 후에 보면 도움이 되죠. 제 생각에는 A problem solving approach에 Chapter 5인가요
Analysis of gain and loss부분도 시험에 상관 없지만 읽어 보면, 문제 출제자의
의도를 잘 알 수 있죠. 사실 Chapter 5가 제일 중요하지만, 시험에 빠져있죠.

Ratemaking은 JAM에 좋은 예제들이 있으니까 책의 문제 외에도 JAM Manual을 참조하세요.



가장 중요한 책은 Life insurance products and finance 입니다.
계산 문제도 있지만, Concept문제도 있죠.
제가 공부한 방법은 모든 공식을 외우고, 손으로 표를 다시 만드는 것이죠.
Excel로 해도 좋고. Asset Share라고 부르는 것을 이렇게 설명해 놓았는데
Alfa나 Prophet을 사용하는 사람이라면 얼마나 구성이 잘 된 책인 줄을 알것입니다.

Studyjam.com에가면 example을 excel로 만들어 놓았는데, 이해가 안될때
excel formula를 들여다 보면 이해에 도움이 되죠.

Life Insurance Products은 아까 말씀 드렸듯이, 예제와 연습문제들을 가능하면 많이 풀어보세요.
예제만 따라가더라고, 충분하겠지만요. JAM에서 fomula를 정리해 놓았죠.
Distriubutalbe Earning이라는 것이 마지막 계산에서 나오는 것인데, 거기까지 중요한
계념과 공식을 외워서 적용해야 하죠.

[암기 문제]

Individual health insurance
이 책은 잠자기 전에 한 장씩 읽는데, 너무 자세한 것들이 많아서 읽기 힘들죠.
제 생각에는 Study plan 상관 없이, 처음 부터 꾸준히 읽어 가면 좋겠네요.

5-21-02 Introduction to Retirement Income Security Systems
5-22-00 The Purpose of Regulation
5-23-00 Principles of Taxation
5-24-00 Introduction to Financial Security Systems
위에 네게는 끝날 무렵에 읽고 정리하면 되죠.

[공부 방법]

공부 방법으로는, 제가 하는 방법인데, Manual에 더하고 빼는 방법으로 정리를 하죠.
우선 한번 읽고, 다시 메뉴얼을 보면서 읽으면서, 중요한 것은 더하거나 고치면서
나만의 메뉴얼을 만드는 것이죠.

암기에 대해서 상당히 자세한 부분을 물어보기 때문에 까다로울 수 있고,
이해문제는 모든 과목을 이해해서 적용을 해야 하기 때문에 연습을 해야하죠.

마지막으로 Essay문제 연습을 하시는 것이 중요합니다. 그것은 나중에 시험이 다가오면 그때.

생보업계와 농협간 갈등 격화

생보업계와 농협간 갈등 격화



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”왜 자꾸 ‘보험’이란 용어를 쓰나.”(생명보험업계)

“보험을 보험이라 하는 게 뭐가 잘못인가.”(농업협동조합중앙회)

생 명보험(이하 생보)업계와 농업협동조합중앙회(이하 농협) 간 다툼이 전면전으로 격화되고 있다. 논쟁의 시작은 지난해 3월, 농협이 공제(유사보험)사업 부분 명칭을 ‘농협생명’ ‘농협화재’로 바꿔 대대적인 광고에 나서면서부터. 농협 측은 “공제라는 용어가 보험과 바로 의미 연결이 되지 않아 광고 효과 극대화를 위해 취한 조치”라고 설명했다.

생보업계는 즉각 반발했다. “보험업법 8조에는 보험사업자가 아닌 자가 그 상호 또는 명칭 중 보험사업자임을 표시하는 문자를 사용치 못하도록 명시돼 있다. 농협공제의 움직임은 명백한 위법 행위이므로 좌시하지 않겠다”는 것이었다.

그 렇게 시작한 다툼은 금융감독원(이하 금감원)의 개입(농림부에 ‘농협생명’ 명칭 사용 중지 지도 요청)으로도 해결되지 않아, 지난해 9월 대한생명 등 국내 23개 생보사가 서울지방법원에 ‘표장 사용금지 가처분 신청’을 내기에 이르렀다. 이를 법원이 기각하고 농협이 보란 듯 다시 ‘농협생명’의 대대적 홍보에 들어가자 지난 3월8일, 생보업계는 결국 본안 소송을 제기했다. 본격적인 법정 다툼이 시작된 것이다.



“방카슈랑스 전면 허용과 같은 특혜”

일반인이 보기엔 ‘그게 뭐 어때서’ 싶은 용어 사용 문제로 양측이 격전을 벌이는 이유는 그 속에 숨은 뜻 때문이다. 2003년 12월 현재 농협의 공제사업은 전체 생보시장의 9.3%를 차지하고 있다. 수입보험료만 6조3800억원. 삼성생명, 대한생명, 교보생명에 이어 업계 4위다. 5위 또한 민영이 아닌 정부(정보통신부)가 직접 운영하는 우체국보험이다. 시장점유율 8.8%, 수입보험료 5조9000억원에 이른다.

농협공제와 우체국보험은 이렇듯 큰 시장 점유율에도 불구하고 금감원의 감독과 검사를 받지 않는다. 보험업법 적용도 받지 않는다. 금융기관이기보다는 (공제)조합으로서 각기 농림부와 정보통신부의 관할하에 있기 때문이다. 그러나 실제로는 은행과 마찬가지 일을 하며, 동시에 보험상품을 직접 개발·판매하는 사업까지 할 수 있도록 법으로 보호받고 있다.

결국 ‘보험’ 용어를 둘러싼 공방은 농협공제의 생명보험시장 잠식에 대한 민영 생보업계의 위기감, 농협공제가 받고 있는 ‘사실상의 법적 특혜’에 대한 반발 등이 근본 원인이라 할 수 있다. 생보협회 측 인사는 “우체국보험도 같이 문제삼고 싶으나 관련법에 ‘우체국보험’이란 용어를 사용할 수 있도록 명시되어 있는 데다, 정부가 직접 하는 사업이라 아무래도 껄끄러워 일단 거론치 않기로 했다”고 말했다.

그렇다면 생보업계가 주장하는 농협공제의 구체적 문제점은 무엇일까.

첫 째, 농협이 방카슈랑스 전면 허용과 동일한 특혜를 누리고 있다는 것이다. 은행, 증권사, 상호저축은행이 보험사의 ‘판매 대리점’ 역할을 할 수 있도록 한 것이 현행 방카슈랑스의 주 내용. 또 자산규모가 2조원이 넘는 금융기관은 특정 보험사 상품을 50% 넘게 판매할 수 없도록 규정해놓고 있다. 일종의 독점방지 규정인 셈이다. 그러나 농협은 유사 보험상품을 직접 계발·판매함은 물론 자사 상품만을 100% 취급하면서도 아무런 제재를 받지 않고 있다.

둘째, 농협은 금감원의 감독 범위 밖에 있어 요율 결정 등에서 상대적 자유를 누리는 까닭에 각종 입찰에서 저가 공세를 펴고 있다는 비판이다. 지난 3월 배찬병 생명보험협회장은 기자간담회 자리에서 “1월28일 행정자치부의 공무원 선택적 복지 관련 입찰 때 농협공제는 삼성생명 등 민영보험사가 제시한 가격의 70% 수준을 제시해 낙찰받았다”며 “농협공제와 전면전도 불사하겠다”는 뜻을 밝혔다.

생 보협회 측은 “금감원 감독을 받지 않음으로 써 생기는 더 큰 문제는 공제가입자 보호장치가 미흡한 것”이라고 주장했다. “민영 보험사는 민원이 발생할 경우 금감원에 설치된 ‘금융분쟁조정위원회’에서 객관적 조정을 받을 수 있다. 그러나 농협은 자체 운영하는 ‘공제분쟁심의위원회’에서 분쟁을 심의한다. 또 금감원 감독을 받는 생보사와 달리 지급여력 기준, 자산건전성 분류기준, 조기경보제도 등 건전성 감시를 위한 제도적 장치도 부족한 상태”라는 것이다.

이러한 발언의 이면에는 국제통화기금(IMF) 외환위기 이후 농협공제가 급격히 성장한 배경에 대한 ‘불만’이 자리하고 있다. 한 생보사 임원은 “생보사들이 금감원의 엄격해진 감독 기준을 맞추지 못해 줄도산하고 외형 성장보다 지급여력 확보에 급급하는 동안, 농협공제는 아무런 제약 없이 사업을 확장할 수 있었다. 물론 방만한 경영을 한 생보사들에 일차적 책임이 있으나 농협이 ‘특혜’ 속에서 어부지리한 것 또한 공정경쟁 보장 및 소비자 보호라는 측면에서는 악재”라고 주장했다.



농협 측 “비영리인데 금감원 감독 받으라니”

이 같은 비판에 대한 농협 측의 반론은 단순명료하다. “농협은 비영리사업체이며 공제사업 또한 비영리다. 그런데 생보사와 같은 기준의 적용을 받으라는 것은 문제가 있다. 또 금감원 감독이 없더라도 농협은 엄격한 내부 감독을 통해 투명성을 충분히 담보하고 있으며 외부로부터도 이를 인정받고 있다”는 논리다.

박인희 농협 기획부장은 “가격이 낮은 것 또한 농협이 주주 배당 등을 고려할 필요 없는 조합인 데다, 별도의 인건비 등이 들지 않기 때문”이라고 설명했다. “농협은 생활설계사 등 직원을 따로 둘 필요 없이 기존 직원이 기존 점포에서 부수적으로 보험상품을 판매한다. 원가가 크게 절감될 수밖에 없다”는 것이다. 그는 “결국 소비자에게 중요한 것은 더욱 낮은 가격으로 좋은 서비스를 받는 것 아니냐. 따라서 ‘농협생명’이라는 용어가 소비자에게 혼란과 피해를 준다는 생보사 측의 주장은 어불성설이다. 지난해 11월 서울지방법원이 생보사들이 제기한 가처분 신청을 기각한 이유도 그 때문”이라고 말했다.

보험학회 소속의 한 대학교수는 “농협공제의 저렴한 가격이 소비자에게 득이 되는 것은 분명하다. 그러나 또한 농협이 은행업 보험업 등을 함께 영위하며 금감원 감독도 받지 않는 것은 공정경쟁 원칙을 저해하는 것”이라고 지적했다.

사실 이 때문에 금감원과 재정경제부(이하 재경부)는 몇 해 전부터 보험업법 개정 등을 추진해왔다. 그러나 성과는 없었다. 농협, 농림부, 정보통신부는 물론 농촌 출신 국회의원들까지 나서서 강력히 반대했기 때문이다.

재경부 관계자는 “비영리라고 하는데 지금 농협공제가 조합원들만을 상대로 상품을 팔고 있나. 더 이상 부처 이기주의나 정치적 논리를 방패막이 삼아서는 안 될 것”이라고 비판했다.

정홍주 성균관대 보험문화센터장은 “장기적으로는 프랑스 농협처럼 보험 부분을 자회사로 분리, 정식 보험업 인가를 받고 사업을 영위하는 것이 바람직하다. 이는 생보사의 이득이 아닌 공정경쟁과 소비자 보호를 위한 조치”라고 말했다.

농 협 측 고위인사도 “자회사 분리를 검토하지 않는 것은 아니다. 고객이 많아지다 보니 만일의 사고를 미연에 방지하기 위해 금감원 감독을 받을 생각도 있다. 그러나 조직 내부의 문제가 만만치 않은 데다, 가격 경쟁력 약화는 물론 농협지점에서의 우리 보험상품 독점판매도 불가능하게 된다”며 어려움을 호소했다.





2004년 5월 19일 한국금융(www.fntimes.com)

(4) 메트라이프생명 스튜어트 솔로몬 사장

FY 2004 외국계 생보사’경영전략 CEO에게 듣는다

(4) 메트라이프생명 스튜어트 솔로몬 사장

“생명보험시장 TOP 5위 목표”





선진형 보험상품 출시로 시장확대 전략

‘차별화·선진화·전문화’ 마케팅전략 제시



외국계 보험사들은 차별화된 전략과 공격적인 마케팅으로 한국 보험 시장에 큰 변화를 일으켰다. 그 중에서도 메트라이프 생명은 ‘변액 유니버셜 보험’ 을 국내에 도입, 지난 한 해 동안 고객의 필요에 따른 보험의 트렌드를 주도해 눈길을 끌었다.

본지에서는 FY 2004 외국계 생보사 경영 전략 CEO에게 듣는다, 그 네 번째로 차별화된 상품으로 시장을 선점해 매년 성장세를 이어가고 있는 메트라이프 생명의 스튜어트 솔로몬 사장을 만나 메트라이프 생명의 기업 정신 및 향후 전략에 대해 들어 보았다.



메트라이프 생명은 2003년, 변액 유니버셜 보험을 국내에 최초로 선보였다. 변액 유니버셜 보험은 고객의 사정에 따라 자유로운 입출금이 가능하고 보험료 및 가입 금액의 증감이 자유로운 특징의 상품이다.

따라서 이는 고객의 라이프 사이클(Life Cycle)이 유연하게 반영될 수 있으며, 지난 7월 출시 이후 높은 실적을 거두며 고객들로부터 좋은 반응을 얻고 있다.

메트라이프 생명의 스튜어트 솔로몬 사장은 이러한 유연성 (Flexibility)을 최근 보험 상품의 핵심 코드로 잡고 있다. 개개인의 경제 상황, 보험에 대한 필요성 등 고객의 필요는 천차만별인데다가 동일한 고객이라 할지라도 어제와 오늘의 필요가 다를 정도이니 이러한 고객의 상황을 상품이 맞춰가야 한다는 것이다.

그는 앞으로도 차별화된 선진화 상품을 내놓아 시장을 선도해 나가며, 고객의 재정적 자유를 실현해 나갈 것임을 밝혔다.

이와 함께 메트라이프 생명이 전략적으로 추진해 나가고 있는 부분은 이러한 상품 출시와 함께 이를 뒷받침할 영업력의 차별화이다.

솔로몬 사장은 FSR (Financial Services Represen tative) 이라는 프로 영업 조직의 육성을 통해 고객의 보장 설계와 상담 능력 뿐만 아니라 고객의 퇴직 및 노후 설계, 증여 및 상속 설계, 효과적인 자금 계획 등 모든 재정적 문제에 대한 종합적인 서비스를 제공할 수 있도록 지속적으로 추진하고 있다고 말했다.

솔로몬 사장은 기업 경영의 핵심 가치로 ‘기업의 투명성’ 과 ‘올바른 기업 윤리’ 를 강조했다. 그는 이것이야말로 기업이 간과해서는 안 되는 것이며, 특히 성장보다 안정성이 더 부각되는 보험사에서는 반드시 지켜야 할 덕목이라 말했다. 그는 메트라이프의 전 직원이 이를 위해 ‘FAITH’와 ‘ECP’를 실천하려 노력한다고 밝혔다.

‘FAITH’는 Fairness (공정), Ability (능력), Integrity (성실), Trust (신뢰), Honesty (정직) 의 첫 글자를 따서 만든 것으로 메트라이프 생명은 이를 전 직원들이 가져야 할 기본 자세로 삼고 있다.

또한 ‘ECP’는 Ethics and Compliance Program의 약자로 회사 업무 전반에 걸쳐 일어날 수 있는 것들에 대한 적극적인 윤리 규범이라 할 수 있다.

솔로몬 사장은 메트라이프 생명이 이러한 정신을 바탕으로 하고 있다는 것은 자산 운용의 예를 통해서도 쉽게 알 수 있다고 말했다.

메트라이프 생명은 부실 채권 0%를 고수하며, 고객의 소중한 자산을 위험이 큰 곳에 투자하지 않는다는 원칙 하에 보험 업계에서 자산 운용을 가장 안정적으로 운용하고 있다는 것이다. 그는 이러한 원칙 아래에서도 수익률 부분에서 늘 상위권을 유지해 왔다며 자신감을 보였다.

한국 보험 시장의 전망에 관해 그는 보험 시장 역시 경제 성장에 비례하여 성장하게 될 것이라 말했다. 또 앞으로 성장 가능성이 높은 분야로 연금 및 장기간병보험을 꼽았다. 노령화 사회로 접어드는 데 따라 이러한 보험의 수요가 급속히 증가할 것이라는 말이다. 또한 그는 기업 연금의 시장 역시 성장 가능성이 매우 크다고 진단했다.

이러한 시장 상황이기에 솔로몬 사장은 향후 탄탄한 프로 영업 조직을 확충하고 고령화 및 투자 성향의 고객들을 대상으로 한 건강 및 실적 배당형 상품 등 다양한 선진형 상품을 개발할 것이라 밝혔다. 또한 그는 위와 같은 차별화, 선진화, 전문화를 3요소로 한 마케팅을 보다 힘있게 추진해 나가, 수년 내 Top 5 생보사 안에 진입할 것이라며 그 포부를 밝혔다.




조선아 기자

2004년 5월 13일 한국금융(www.fntimes.com)

<3>뉴욕생명 린든 맥멀린 사장

‘FY 2004 외국계 생보사’경영전략 CEO에게 듣는다 <3>뉴욕생명 린든 맥멀린 사장
“한국서 존경 받는 보험회사로”



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‘전문설계사 조직의 체계적 확대’에 역점

‘재정적 안정·성실·인본주의’ 핵심 가치



계속되는 경기 침체 속에 국내 보험사들이 고전을 면치 못하는 가운데에서도 괄목할 만한 성장률을 보이고 있는 외국계 생보사들의 경영 전략은 눈여겨볼 필요가 있을 것이다.

‘FY2004, 외국계 생보사 경영전략 - CEO에게 듣는다’ 그 세 번째는 지난 한 해 보험 신규판매와 수입보험료 모두에 있어 다른 경쟁사들보다 빠른 속도의 증가세를 보인 ‘뉴욕 생명’ 이다.

뉴욕생명의 린든 맥멀린 사장〈사진〉에게 뉴욕 생명의 2004년 경영 목표와 한국 보험 산업의 전망에 대해 들어 보았다.

〈편집자〉



뉴욕생명의 모기업인 뉴욕 라이프는 159년간 생명 보험 산업에 종사해온 기업이기에 그 노하우와 지식 기반이 매우 탄탄하다. 특히 선진 경영 시스템인 뉴욕 라이프의 ‘골드 시스템(Gold System : 체계적인 전문 설계사 및 지점관리 프로세스, 전문 설계사 역량 개발을 위한 교육 제도를 포괄하는 뉴욕 라이프의 PA채널 경영 시스템)’ 을 보유하고 있다.

또한 50년 연속 MDRT회원 수준에서 1위를 기록하고 있는 우수한 에이전트를 확보하고 있다. 린든 맥멀린 사장은 뉴욕 생명 역시 본사의 이러한 경영 시스템을 바탕으로 타 보험사에 비해 경쟁 우위를 가지고 있음을 밝혔다.

린든 맥멀린 사장은 이러한 경쟁 우위를 바탕으로 2004년 역시 더욱 공격적인 마케팅을 펼쳐 나갈 것임을 밝혔다.

이를 위해 2004년, 뉴욕 생명이 가장 역점을 두고 있는 것은 바로 ‘전문 설계사(Professional Agent)의 조직을 밀도 있게 확대시켜 나가는 일이다. 그는 품질 높은 재정적 솔루션을 전문 설계사들을 통해 제공하는 일의 중요성을 언급했다.

또한 뉴욕 생명은 그를 위해 전문 설계사 채널을 발전, 개선시킬 프로그램을 확대하고, 훌륭한 가치를 만들어내는 상품 라인을 보장하는 데 힘쓸 것임을 거듭 강조했다.

또한 전문 설계사들에 의해 제공된 재정 솔루션들이 고객들에게 긍정적으로 받아들여지기 위해 노력할 것임을 밝혔다.

린든 맥멀린 사장은 뉴욕생명은 이를 위해 지난 3일부터 상품 라인에 변화를 기했으며, 향후 다른 상품들의 개편에도 만전을 기울일 것이라 말했다.

외국계 생보사들이 급성장할 수 있었던 원인을 묻는 질문에 린든 맥멀린 사장은 ‘외국사들의 성장은 개인들이 정말 필요로 하는 보험 니즈에 맞춰 우수한 상품을 일관성 있게 제공해 왔기 때문’이라고 말했다.

고객이 우선시 하는 기준이 무엇인가에 관심을 갖고, 이해하는 회사가 종국에는 성장하고 발전한다는 것이다.

또한 보험은 고객과 회사 사이의 장기적인 헌신과 약속을 보여주는 것이며, 외국계 보험사들은 이러한 신뢰를 축적해오고 증명해 왔기에 이렇게 급성장할 수 있었다고 그는 말했다.

이러한 신념을 바탕으로 좋은 보험 상품과 서비스, 제도 개발에 에너지를 집중해 왔기에, 뉴욕 생명을 비롯한 외국계 보험사들이 눈에 띄는 성장을 보여왔다는 것이다.

한국 보험 시장의 미래에 대해 묻자, 그는 ‘한국 보험 시장은 굉장한 잠재성을 가진 시장’ 이라 평가했다.

지난 10년간 금융 시장의 변화와 한국인들의 라이프 스타일의 변화 등으로 많은 변화를 겪어왔고, 또 계속 변화하고 있기에, 그만큼 계속 발전할 만한 가능성도 충분히 지니고 있다는 것이다.

그는 현재 한국은 인구 성장의 패턴이 바뀌고, 사람들의 위험에 대한 이해도가 점차 높아지고 있기에, 자신을 보호할 방법에 대한 이해도 역시 높아지고 있다며, 모기업인 뉴욕 라이프도 이러한 한국 시장의 잠재성을 높이 평가, 한국 보험 시장의 건전한 발전에 주목하고 있다고 밝혔다.

뉴욕 라이프의 세 가지 핵심 가치는 ‘재정적인 안정성’, ‘성실성’, 그리고 ‘인본 주의’ 이다.

이러한 철학을 기반으로 포춘지에서 매년 선정하는 ‘전 세계에서 가장 존경 받는 보험 회사’ 로 손꼽히는 기업을 모기업으로 삼고 있기에, 린든 맥멀린 사장은 뉴욕생명의 장기적인 목표를 ‘한국에서 가장 존경받는 보험회사로 평가받는 것’이라고 밝혔다.

그는 이를 위해 회사와 고객 모두가 튼튼하고 재정적인 기반을 갖출 수 있게 하는 계획들을 촉진해 나갈 것이며, 이를 바탕으로 한국 생명보험산업 발전에 기여하는 회사가 되고 싶다는 포부를 밝혔다.




조선아 기자

2004년 5월 9일 한국금융(www.fntimes.com)

(2) ING생명 요스트 케네만스 사장

FY 2004 외국계 생보사’경영전략 -CEO 에게 듣는다
(2) ING생명 요스트 케네만스 사장



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“장기적 안목에 의한 철저한 경영”

2004슬로건 ‘자신을 이기는 진정한 프로’

지속되는 경기 침체 속에서도 외국계 생보사들의 놀라운 성장률은 주목을 끌고 있다. 그 중에서도 부실 국내사를 인수하지 않고 순수하게 국내 시장에서 성장한 첫 토착 외국계 생보사인 ING생명은 당초 2005년을 목표로 잡고 있었던 업계 내 5위권 진입을 2년 앞당겨 지난 2003년 Top 5에 진입해 더욱 주목을 끌 수 밖에 없다.

국내외의 악재로 업계 전체가 마이너스 성장률을 보이는 가운데 눈에 띄는 성장을 거듭하고 있는 ING생명의 성장 요인과 2004년 영업 전략에 대해 요스트 케네만스 ING 생명 사장〈사진〉에게 들어봤다.

〈편집자〉

ING생명은 국내 시장에 진입한 98년 이후 지속적인 성장을 보였다. 2000년에는 업계 12위로, 2001년에는 10위로, 2002년에는 8위로, 그리고 2003년에는 5위에 진입하는 등 성장률에 있어서 빠른 수직 상승을 보인 것이다.

특히 수입 보험료의 가장 중요한 근원이 되는 월 계속보험료의 경우 2003년 9월, 이미 1000억원을 넘어서 시장 선도자로서의 위치를 확고하게 하고 있다.

요스트 케네만스 사장은 ING생명이 이렇게 놀라운 성장을 보일 수 있었던 원인을 ‘장기적인 안목에 의한 철저한 경영 계획과 기업 윤리에 초점을 둔 투명 경영 및 건전한 자산 운용’ 에서 찾는다.

ING생명은 IMF시기 이전에 이미 자체적인 구조조정을 단행하고, 철저한 감량 경영으로 사업 기반을 다지며, 상품, 서비스, 인사, 보수 체계에 있어 일대 변혁을 추진하는 등 혁신적인 경영 기법을 도입했다.

또한 IMF 이후 다량의 주식을 보유한 경쟁사들이 주식시장 폭락으로 인해 엄청난 투자 손실을 보았던 것과는 달리 적정 수준의 투자 수입을 유지하는 등 건전하고 투명한 경영 정책을 고수해 재무건전성을 높였다고 한다. IMF 이후 기존의 국내 생보사들에 대한 고객의 신뢰가 흔들린 틈을 타 안정성 위주의 투자 전략 및 기업 경영으로 고객에게 안정적이면서도 경쟁사보다 높은 이율의 서비스를 제공한 것이 성장의 원동력이 되었던 것이다.

이러한 안정성과 재무건전성은 ING 생명이 세계적인 보험회사 전문 평가기관인 AM BEST로부터 3년 연속 A등급을 받고 있는 원인이기도 하다. 외부의 공신력 있는 신용평가 기관으로부터 정기적으로 평가를 받고 있는 국내 생명 보험사는 ING 생명이 유일하다며 요스트 케네만스 사장은 자부심을 보였다.

요스트 케네만스 사장은 200 4년 ING 생명의 슬로건을 ‘자신을 이기는 진정한 프로’ 라 말했다.

ING 생명은 이러한 슬로건 하에 최고의 생산성 및 효율성 극대화를 경영 목표로 하고 있다. 그는 이를 위해 ‘조직 역량 강화’, ‘보유 계약 관리 강화’, ‘생산성 증대’를 세부 전략으로 삼고 있다고 했다.

먼저 ‘조직 역량 강화’ 를 위해 ING 생명은 차별화된 Sales skill을 바탕으로 다양한 고객의 욕구를 충족시킬 수 있는 재정 컨설턴트인 FC의 역량 강화에 주력할 예정이라 밝혔다. 실력 있는 FC 고용을 위해 노력하며, 매니저 Pool 제도의 철저한 관리를 통해 유능한 Sales Manager를 사전에 육성한다는 것이다. 또한 2004년 한 해에는 보유 계약 관리 부분에 큰 비중을 두고 직납, 연체, 실효 계약 관리를 통한 계속보험료 관리로 계속보험료를 증대시키고 유지율 관리에 힘쓸 것이라 전했다.

또한 FC의 퇴사로 인해 불이익을 받게 되는 ‘고아 계약’ 관리에도 만전을 기해 한층 더 높은 고객 만족도를 이끌어낼 것임을 밝혔다. 이러한 전략과 함께 ING 생명은 2004년 한 해 동안 국내 여러 지점을 대형화 하여 지점의 생산성 증대에 총력을 기울일 것이라고 요스트 케네만스 사장은 덧붙였다.

향후 한국 보험시장의 미래에 대해 묻는 질문에 그는 ‘한국 시장은 여전히 큰 발전 가능성을 지닌 유망한 시장’ 이라 대답했다.

2004년 현재 한국 생명보험 시장의 가구당 보험 가입률이 93.8%이고, 가구당 가입 건수는 4.7건에 달해 이미 포화상태에 이르렀다는 지적도 있지만, 그럼에도 불구하고 한국의 보험 시장은 꾸준히 성장할 잠재력을 내포하고 있다는 것이다.

그는 미국, 유럽 등에서는 이미 일반화 된 변액 보험, 유니버셜 등의 투자성을 가미한 상품들이 최근 국내에서 좋은 반응을 얻으며 그 가능성을 보여준 데서 그 원동력을 찾을 수 있다고 말했다.

따라서 국내 생보사들은 한국 국민들의 요구에 부응하는 신상품을 개발하는 데 주력해야 하며, 세계적인 기준에 걸 맞는 경영 마인드의 혁신과 경영 효율을 극대화할 수 있는 규모를 유지해 나가며 그에 부응하는 마케팅 전략을 수립해야 할 것임을 조언했다. 그는 이러한 바탕 위에서 빠르게 성장하는 고객들의 요구를 즉각 반영하고, 시장을 선도해 나가는 전략적 마인드와 유연성을 길러나가는 것이 21세기를 열어나가는 키워드가 될 것임을 귀띔했다.




조선아 기자

2004년 5월 6일 한국금융(www.fntimes.com)

FY 2004 외국계 생보사’경영전략 CEO에게 듣는다 <1> 푸르덴셜생명 황우진 사장

FY 2004 외국계 생보사’경영전략 CEO에게 듣는다 <1> 푸르덴셜생명 황우진 사장
“보험금 지급을 최고 가치로”
회사이익 보다 고객이익 우선시 돼야



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지속되는 경기 침체로 보험 업계 전반이 위축된 상황 속에서 외국계 생보사들은 눈에 띄는 성장을 거듭하고 있다.

국내 빅3 생보사의 시장 점유율이 5년 전 수준으로 떨어진 반면 외국계 생보사들은 99년 외환위기 직후 1.01%였던 시장 점유율을 10배 이상 끌어올렸다.

외국계 생보사들의 공격적인 마케팅은 국내 보험 영업에도 많은 변화를 몰고 왔다. 이들은 튼튼한 자본력과 차별화된 전략을 바탕으로 하고 있기 때문에 이들의 영향력은 앞으로도 증대될 것으로 전망된다.

이에 본지는 시장 선도력, 첨단 IT 활용, 고객 우선 중시 등의 원칙을 바탕으로 한국시장에서 승승장구하는 외국계 생보사들의 전략에 대해 각 생보사의 CEO들을 통해 듣는 기회를 마련하였다. 〈편집자〉



푸르덴셜생명은 국내 보험 시장을 크게 발전시킨 ‘종신 보험’을 국내에 최초로 도입한 업체이다.

또한 국내 보험사들의 아줌마 설계사를 활용하던 당시의 영업 방식과는 달리, 경력 2년 이상의 남자 중심의 ‘라이프 플래너(LP)를 육성하여 국내 보험 영업 문화에 큰 변화를 가져왔다.

황우진 사장〈사진〉은 푸르덴셜생명이 국내 시장에서 급성장 할 수 있었던 원동력을 여기에서 찾는다.

당시만 해도 국내에는 저축성 보험이 주를 이뤘으며, 보험은 저축의 한 유형이라는 생각이 지배적이었는데 푸르덴셜 생명을 비롯한 외국계 생보사들이 보장성 보험을 도입하면서 보험에 대한 사람들의 인식을 많이 바꿔놓을 수 있었으며, 전문 판매 인력의 도입으로 고객들의 호감을 살 수 있었다는 것이다.

푸르덴셜생명이 보장성 보험에 주력하는 이유가 높은 수익성 때문이라는 일부의 시선에 대해 황 사장은 그것은 ‘고객의 필요에 의해 결정되는 것’ 이라고 일축한다.

지금까지 경험해온 바에 비추어 볼 때 고객들은 보장성 보험을 더욱 필요로 하고 있다는 것이다.

그는 사회의 변화와 발전 속도가 빨라질수록 사람들은 불확실성의 증대를 경험하게 되고, 이러한 불확실성에 대한 불안감이 보장에 대한 수요를 높이고 있다고 덧붙였다.

방카슈랑스, TM, CM 등의 보험 판매 다채널화로 인한 보험업계 설계사 조직의 위기론에도 그는 자신감을 보인다.

푸르덴셜 생명에서 제공하는 보장성 맞춤형 상품은 고도로 훈련된 전문 설계사를 필요로 하고 있으며, 고객의 충분한 필요와 이해가 필요한 장기성 상품이고, 이는 방카슈랑스나 TM, CM 등이 채워줄 수 없는 부분이라는 것이다. 그는 보장성 보험보다는 저축성 보험을 위주로 판매하는 회사들이 이에 많은 영향을 받게 될 것이라고 말했다.

또 이러한 판매 형식은 해외 어느 곳에서도 성공한 사례가 없다며 결국은 가격 경쟁 심화로 인한 수익률 감소로 이어지게 될 것이라 조심스레 전망했다.

황우진 사장은 사회 전반에 걸쳐 불확실성이 증대되고, 보험업계가 끊임없이 변화하는 이 때일수록 가장 기본적인 것에 충실해야 한다며 그들의 새로운 성장기회를 모색하는 경영 원칙으로 ‘Back to the Bas ic’ 을 들었다.

이는 푸르덴셜생명의 라이프 플래너 시스템에 대한 강한 자부심과 신뢰를 바탕으로 한 원칙이다. 어려운 시기일수록 통제 불가능한 외부 상황에 신경쓰면서 우리들의 에너지를 소모하기 보다는 가장 잘할 수 있는 본업에 충실하겠다는 것이다.

이를 위해 2004년 한 해 동안 인재에 대한 질 높은 교육 프로그램을 제공하고, 고객의 변화하는 필요에 부응할 수 있는 상품을 개발하며, 고객과의 약속을 충실히 이행할 것을 경영 목표로 삼았다.

황우진 사장은 이러한 방침을 기본으로 가까운 미래에 푸르덴셜생명은 맞춤형 보장성 보험을 전문적으로 하는 진정한 ‘Different & Better’로 평가받아, 훌륭한 회사를 넘어선 위대한 회사가 될 것이라며 자신감을 보였다.




조선아 기자

2004년 5월 3일 한국금융(www.fntimes.com)